Una modifica apparentemente tecnica rischia di avere effetti profondi sugli equilibri finanziari delle strutture ricettive. Dal 1° luglio 2026 una delle principali piattaforme internazionali di distribuzione turistica ha introdotto per il comparto extra-alberghiero un nuovo sistema di pagamento che prevede liquidazioni mensili, effettuate all’inizio del mese successivo rispetto ai soggiorni effettuati.
Una scelta che, secondo Emilio Zorini, fondatore di Bee Family e consulente strategico per il settore hospitality, rappresenta un segnale che l’intera filiera non dovrebbe sottovalutare: “La domanda che ogni albergatore dovrebbe porsi oggi non è se questo cambiamento lo riguarderà – osserva Zorini – ma quanto tempo avrebbe per prepararsi nel caso in cui venisse esteso anche al settore alberghiero tradizionale”.
Il nuovo meccanismo prevede che la piattaforma incassi dal cliente e trattenga le somme fino al mese successivo prima di trasferirle all’operatore. Una soluzione che, su scala globale, genera importanti vantaggi finanziari per gli intermediari digitali.
“Parliamo di una gigantesca riserva di liquidità a costo zero – spiega Zorini -. Su milioni di prenotazioni attive contemporaneamente, anche un ritardo di trenta giorni significa trattenere centinaia di milioni di euro. È un vantaggio finanziario per la piattaforma, ma il peso viene trasferito interamente sugli operatori”.
Secondo il consulente, il tema non riguarda la redditività delle strutture, bensì la loro capacità di sostenere il fabbisogno finanziario quotidiano: “Non è un problema di margini – sottolinea -. È un problema di cassa immediata. Gli stipendi, le utenze, i fornitori e le lavanderie devono essere pagati quando scadono, non quando arriva il bonifico della piattaforma”.
Zorini propone l’esempio di un hotel medio con 40 camere, un’occupazione dell’85% e una tariffa media di 250 euro durante il mese di luglio. In uno scenario in cui il 70% delle prenotazioni provenga dalle OTA, la struttura potrebbe trovarsi ad attendere oltre 140 mila euro di incassi mentre sostiene costi operativi superiori ai 130 mila euro: “In queste condizioni il fabbisogno di liquidità può superare facilmente i 50 mila euro in un solo mese”, evidenzia. “E stiamo parlando proprio del periodo di massima attività per molte destinazioni stagionali”.
Per anni il dibattito sul rapporto tra hotel e OTA si è concentrato quasi esclusivamente sulle commissioni. Una lettura che, secondo Zorini, oggi appare insufficiente: “La dipendenza da una piattaforma non si misura soltanto nella percentuale di commissione pagata – afferma – si misura anche nella quantità di controllo che si cede sul proprio flusso di cassa, sui tempi di incasso e sulla capacità di programmare il business”.
Ed è proprio il concetto di controllo a rappresentare il cuore della questione: “Una struttura che concentra il 70 o l’80% delle prenotazioni su un unico intermediario non ha semplicemente ceduto una quota di margine – sostiene – ha ceduto una quota di autonomia. Quando le regole cambiano, l’operatore può solo adeguarsi”.
Per questo motivo il fondatore di Bee Family invita gli imprenditori turistici a considerare l’attuale situazione come un campanello d’allarme: “Oggi il cambiamento interessa l’extra-alberghiero, ma il segnale è chiaro – osserva – le regole del gioco vengono scritte da chi possiede il potere di mercato. Ignorare questo segnale sarebbe un errore”.
La soluzione, precisa Zorini, non consiste nell’abbandonare le OTA, che restano uno strumento fondamentale di visibilità e distribuzione: “Nessuno dovrebbe pensare di eliminare le piattaforme – chiarisce – l’obiettivo non è arrivare a zero OTA. L’obiettivo è smettere di dipenderne in modo esclusivo”.
Le priorità individuate sono tre: sviluppo del canale diretto, rafforzamento del posizionamento della struttura e costruzione di una reputazione online solida e coerente.
“Un sito che converte, una strategia di fidelizzazione e una comunicazione efficace generano prenotazioni dirette e maggiore controllo – spiega – allo stesso modo, una struttura con un’identità riconoscibile viene scelta per ciò che rappresenta e non soltanto perché compare in una ricerca”.
La sfida, conclude Zorini, è costruire nel tempo un equilibrio più sostenibile tra prenotazioni dirette e intermediazione: “Per molte strutture italiane significa passare dal 10-15% di prenotazioni dirette a quote vicine al 30 o al 40% – conclude – .È un percorso lungo, ma chi inizia oggi avrà un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi aspetterà che il cambiamento arrivi anche nel proprio segmento”.
